Me avergüenzo de lo que a estas alturas es lo único que puede avergonzarme, a saber, mi debilidad cuando resta a otros un servicio que podría dar, y para el que estoy capacitado sin mérito alguno, por lo que obviamente estoy en una deuda "existencial"
Cuando me cuentan un problema, automáticamente razono para dar la solución mejor que se me alcance. Cuando oigo a alguien decir "ese no es mi problema", inmediatamente lo califico como malnacido y bastardo. Cuando me lo dicen a mi, y en la asunción original de que nadie debe solucionar mis problemas, identifico a su causante, y tiendo a la masacre en uno u otro grado.
Pues bien (finalidad terapeútica del Blog, a la manera de la confesión sacramental), hoy me he visto en una situación crítica de flujo de caja cuando un cliente se ha negado a pagarme pese a haber cumplido su encargo, cuando espeeraba su abono ya in extremis. Problema de tener pocos grandes en lugar de muchos pequeños.
En esa tesitura, y cuando el hijoputa me decía que mi necesidad no era su problema (cuando esa necesidad no generaba su obligación, y sólo adornaba las consecuencias de su incumplimiento), navegaba entre planes de masacre cuando recibí la llamada de mi amiga A.
Me averguenzo de dmitir que mi propia situación ha afectado a la resppuesta que le di, por lo que intento enmendar mi falta haciéndo pública mi postura, por si puede ayudar a alguien, ya que no soy capaz de mejorar lo que le dije, pese a advertir que siendo mi mejor respuesta no arropó su preocupación como debiera.
Planteamiento: Venezuela, casas de cambio y bolsa. No se analiza una situación concreta o una infracción posible, sino la actuación a seguir ante un ataque indiscriminado, que busca (y si me equivocan, pues mejor) un detenido por empresa para la mejor confiscación.
Pocos datos técnicos se me suministran y no muy fiables, pero al menos sirven de referencia, mutatis mutantur: no hay prohibición de viajar al extranjero, y la inspección geneeralizada no implica en si misma una conducta ilícita mientras no se resuelva en tal sentido por la autoridad administrativa, policial, o judicial (amplio, creo, ya que en general sólo la orden judicial afectaría a los derechos fundamentales... hablamos de un caso excepcional)
La preocupación que se me traslada es relativa a que el agente inspeccionado, dada la globalización de las operaciones en este campo, va a viajar a otros paises para cerrar las operaciones pendientes, antes de continuar con su actividad, y por un elemental sentido de la prudencia que le impone esperar a que la autoridad nacional concluya la inspección antes de iniiciar negocios que comprometan el interés de inversores en precario.
No se oculta que es principal preocupación la de ser detenido en el contexto del mandato del actual gobierno venezolano, y que, por tanto, la consulta pretende minimizar ese riesgo una vez fuera del país (dentro, abogados tiene Venezuela, y aunque no les arriendo la ganancia, conozco algunos muy honrtados que recomendar)
Así, A. me habla de sus padres octogenarios, y muy vulnerables en el interior, y plantéa el riesgo de su hermano, que ahora que me acuerdo era el amigo de mi compadre en NY por cuya recomendación la atendí cuando llegó aquí, y que ahora ha iniciado un "prudente viaje a España", desde donde desplazarse a un país centroamericano en el que ha situado negocios por darles estabilidad y que ahora ha de cerrar.
Sabe que si se da orden internacional de captura, igual le da estar en España que en China, pero también que corre más riesgo cruzando aduanas que desplazándose en Metro.
No considero que estas personas sean delincuentes, sino perseguidos políticos, por lo que
1.- No dudo al darles mi consejo
2.- No dudo al requerir a quien esto lea para que les ayude; y
3.- De encontrarse en problemas, les recomiendo que soliciten asilo político.
Hasta que se hayen en tal situación, sólo expongo lo que el sentido común y mi experiencia procesalisa me dicen:
a) la orden internacional de busca y captura requiere de una solicitud por parte de autoridad interna que acredite que no se ha pododo arrestar al sujeto, y que hay al menos indicios de que ha salido del país ilícitamente. En Venezuela, hasta ahora, no hay prohibiciones de viaje.
b)La autoridad policial internacional (léase INTERPOL) debe abrir un procedimiento, siquiera sumario, para comprobar que la solicitud cumple con sus requisitos de viabilidad, y entiendo que una petición del gobierno venezolano exigirá atención especial.
c) la autoridad interna que reciba la petición, a su vez, la analizará con iguales cautelas.
No pretendo exponer la casuística, sino señalar que quien esté en la situación del hermano de mi amiga A. tiene un margen para cerrar sus negocios que exijan pasar por aduana, y que passar por aduana es más peligroso que visitar el Prado, por lo que el tiempo juega en contra en el primer caso, y en el segundo es casi intrascendente, máxime si se utiliza la herramienta del silo político o se recurre a amigos como yo.
Querida A. , espero haberme redimido de la liviana atención que te dispensé esta mañana, y quedo aún debiendo la consulta a mis amigos de la Fiscalía de la Audiencia Nacional, que seguro ampliarán esta información.
miércoles, 26 de mayo de 2010
KYC
Amigo,
tu que te has construido en la excelencia, que has renunciado al calor del rebaño, que te sientes útil para un cliente tras demostrar una especial valía... En fin, tu que no eres hijo o sobrino de un ministro de Franco o del PSOE, y que has optado por hacer valer tu IQ o tu sentido común o tu capacidad de trabajo, de modo que ilusionado sales al frío exterior desde el manto de la administración o empresa...
Tatúa estas siglas, ya que vas a poner todos los huevos en pocas cestas, por mas que grandes: Conoce a tu Cliente (know your customer)
La diferencia entre el éxito y la ruina está en que ese cliente raro que te busca después de dejar a varios abogados te pague, radica en tu habilidad para conocerle aún mejor que a la parte contraria.
Se que no hay muchos en mi situación, ya que colocarse en posición de "listo oficial" sin seguir el uso corporativo es raro; y perjudicial en la búsqueda de cliente.... pero te pone a ser buscado, y para asuntos grandes. El problema es que son pocos y generan dependencia: esa gran minuta afecta críticamente a tu flujo de caja, y si da guerra te arruina.
Así pues:...... Conoce a tu cliente!!!!! O te veras en manos de un Hijoputa que puede arruinarte, donde un abogado normal solo se resentiría de la insolvencia de un cliente pequeño y no significativo.
Los míos ( nuestros) son pocos , grandes, y todos significativos, y un fracaso en el cobro te arruina: conoce a tu Cliente o juega en otra Liga.
tu que te has construido en la excelencia, que has renunciado al calor del rebaño, que te sientes útil para un cliente tras demostrar una especial valía... En fin, tu que no eres hijo o sobrino de un ministro de Franco o del PSOE, y que has optado por hacer valer tu IQ o tu sentido común o tu capacidad de trabajo, de modo que ilusionado sales al frío exterior desde el manto de la administración o empresa...
Tatúa estas siglas, ya que vas a poner todos los huevos en pocas cestas, por mas que grandes: Conoce a tu Cliente (know your customer)
La diferencia entre el éxito y la ruina está en que ese cliente raro que te busca después de dejar a varios abogados te pague, radica en tu habilidad para conocerle aún mejor que a la parte contraria.
Se que no hay muchos en mi situación, ya que colocarse en posición de "listo oficial" sin seguir el uso corporativo es raro; y perjudicial en la búsqueda de cliente.... pero te pone a ser buscado, y para asuntos grandes. El problema es que son pocos y generan dependencia: esa gran minuta afecta críticamente a tu flujo de caja, y si da guerra te arruina.
Así pues:...... Conoce a tu cliente!!!!! O te veras en manos de un Hijoputa que puede arruinarte, donde un abogado normal solo se resentiría de la insolvencia de un cliente pequeño y no significativo.
Los míos ( nuestros) son pocos , grandes, y todos significativos, y un fracaso en el cobro te arruina: conoce a tu Cliente o juega en otra Liga.
lunes, 17 de mayo de 2010
NEGOCIACIÓN. ASPECTOS SUBJETIVOS. SITUACIONES EXTREMAS
Buenas noches.
En este blog escribo sobre lo que se, por lo que si hay alguien interesado en lo que soy, que no se porqué habría de haberlo, debe dirigirse al otro.
Dada esa premisa, resulta superfluo disculparse por la cadencia de las entradas, ya que lo que se sabe es poco y dudoso; aún más, una exhibición de prolijidad puede ser más síntoma de exhibicionismo que de sabiduría... En mi caso, la escasez de obra, unida a la insistencia en el punto crítico de que el tema suscitado revela más preguntas que respuestas, y a los dos factores "objetivos" de que no pretendo ganar nada (1), ni me importa perder nada (2)..., todo ello debe, creo, probar sinceridad, ya que no ciencia.
Tenía cierta gana de fijar los parámetros de cada foro.
Negociación.
Si lees esto, es relativamente probable que me conozcas. Sabrás que soy combativo, y no integrador; que mi experiencia profesional es básicamente contenciosa, y no consultiva; y aún es posible que en los años de presencia intensiva en Tribunales en representación del Estado, me hayas oido decir que mi labor comienza donde las navajas ya no se enseñan, sino que se clavan, escenario ese que amedrenta bastante a los que no están muy seguros de la propia calidad al representar intereses ajenos, ya que se extingue el factor empático y ha de estarse al resultado de la contienda.
Se cobra poco ahí, y al salir, se recupera el contacto con los aspectos menos bélicos de la profesión... Entiéndaseme bien: no soy buen político ni comercial, y eso me hacía dudar de la supervivencia fuera de paraguas al uso (Servicio activo, pertenencia a despachos o empresas...), pero me vi obligado a comprobar, es cierto que a la fuerza, mi creencia en que la vida discurre para uno en función pura de lo que es, y no de lo que tiene, de cómo se llama o lo llaman a uno, y en poco tiempo he sobrevivido a base de clientes que no hubiera sabido buscar, sino que me han buscado a mi. Clientes que tienen una dimensión económica suficiente para cubrir mis necesidades, o no se hubieran atrevido a demandar mis servicios. Clientes cuyo asunto de gran tamaño no es fácil de resolver, conclusión a la que llegaron tras pasar por un mínimo de tres abogados o despachos sucesivos antes de adquirir el convencimiento de que necesitaban mis servicios.
No necesariamente los clientes cuya razón sea más clara, aún al revés...
En este entorno, recuerdo un curso para formación de directivos de empresa dictado por el IE para altos funcionarios (no se bien cuál era el mensaje para los asistentes que la Administración que lo pagaba deseaba transmitir, la verdad,...), y que en él me aficioné al estudio de la negociación, como fenómeno diametralmente opuesto a mi querida confrontación, que tanto había cultivado en Juzgados y Gimnasios, y que tan precisa imagen de mi había generado ante propios y extraños, sin que yo tuiera exacta consciencia de su extensión....
Como de costumbre, fue una idea para mi nueva la que sirvió para captar a la vez atención y afición: la de la creación de valor.
Mi idea muy BretEastonEllis de la negociación era la de boxear al contrario para ganar la mayor cantidad posible del valor en liza para mi cliente. No consideraba si eso dejaba intacto ese valor en liza, ni por tanto advertía si el hecho de ganar más que el otro producía una suma negativa de resultados. Sobre 100, ganar 60 era suficiente para despreciar que la otra parte retuviese sólo 20, con la subsiguiente pérdida de valor a repartir entre la masa social.
En cambio, me fue mostrado cómo la búsqueda común de beneficio permite que mi cliente gane los mismos 60, y la otra parte...también¡¡¡
(Un ejercicio de ese curso, orientado precisamente a probar lo contrario de lo que demostró, esto es, a exhibir que en entornos que permitiesen esa sinergia, la avaricia destruía tal posibilidad, generó un inesperado resultado: mi equipo contempló el previsible abandono de la búsqueda de la sinergia por parte del otro, pero en lugar de aceptarlo, contraatacar, y aún eventualmente ganar, fue coherente y perdió el juego, para desesperación de los monitores, que infructuosamente intentaron introducir alicientes para impedirlo, y vergüenza propia del otro equipo, que hasta el último momento confió en justificar su avaricia con una reacción nuestra en ese sentido, del tipo "cree el ladrón...".
Los monitores aún deben estar escaldados, y el otro equipo avergonzado. )
Yo (aquí abandono el "nosotros") aprendí que uno ES, y que la construcción de el propio YO acarrea el éxito o fracaso, inmisericórdemente, sin contemplaciones, arrasando con los privilegios sociales o familiares,con el éxito , y más aún, con la ambición.
Querer no es poder, sino sufrir, aún si se consigue lo que se quiere, ya que se será esclavo del miedo a la pérdida. SER es no necesitar, y pese a ello tener, y no temer nada.
Mil ejemplos, mil filosofías que se ocupan, un sólo principio: el que se construye hasta su límite de perfección, cumple su objetivo vital, y su existencia se corresponde con su grado de perfección, y así se ofrece en la mejor forma a los demás por amor, elige libre su cámino encontrando que ha tomado la decisión más eficaz, para su felicidad y la que causa, y a ese grado de realización personal se van adhiriendo las posibilidades de vivir con uno u otro grado de comodidad, que se usan o no libremente.
El que admira a este sujeto por lo que se ve y no por lo que es, invierte las prioridades buscando una semejanza externa de vida, esforzándose por conseguir, y no por SER, con lo que normalmente no consigue, pero si lo hace, es sin saber si lo que se tiene permanecerá, si justificará el esfuerzo hecho. Este actor podría haber conseguido un desarrollo personal igual al del otro, y no lo sabría. Y lo normal es que ni se acercase, estancándose en el miedo a un alea imponderable que le privase de lo que cree poseer, y que en realidad le posee a él.
SER, no querer. El DAO.
En este punto, la interacción con los otros.
El que no ES quiere tener, y para eso ganar, pese a que esa ganancia, como hemos visto, sea insatisfactoria, eventualmente efímera, y aún no eficiente en términos económicos, ya que ese egoismo desprecia el resultado sufrido por el otro si se triunfa en tales términos, y por tanto, se pierde de vista la reducción del valor que se reintegrará al flujo económico del que la colectividad se beneficia. Un destructor de valor.
El que ES no necesita, y aún actuando profesionalmente en beneficio de su cliente o empresa, inmediatamente advierte que ni es justo robar parte de lo del otro, ni es eficiente en términos finales y amplios ganar algo a costa de que se pierda algo.
Lo he expresado alguna vez con un pensamiento aparentemente paradójico que me asaltaba al boxear: si es mejor que yo, no puedo, y si es peor, no debo... La victoria no era una opción, y por tanto el combate sólo se justificaba en términos formativos. La construcción del SER.
Aprendí truquillos, lenguajes comunes (el BATNA, jajaja...), y ahora ejerzo.
Es remarcable cómo cuando uno es potente, el otro lo advierte y lo respeta; y cómo cuando uno se desenvuelve, fuera de poses o superficialidades, en búsqueda del interés razonable del cliente, y por tanto comienza por ponerse en la piel del otro para acotar lo que le ahuyentará, aniquilando el objetivo, o le pondrá a la defensiva, exigiendo más esfuerzo para conseguir lo mismo, el resultado es el de la búsqueda común de valor.
Prestesé especial atención: para ello no valen tópicos ni ficciones, sino presentar lo que se ES, que no puede montarse para la ocasión. Si no se ES, se acabará regateando, no negociando. Se llegará, en el mejor de los casos, a ese mediocre resultado de "suma 0", o peor, a la destrucción de valor. Pero si se presenta uno con su tarjeta, su presencia, una actitud inteligéntemente empática, y un conjunto, en fin, que la otra parte aprecie y respete, generando la idea de que se les valora y no se envía cualquiera a tratar con ellos,.... Aspectos subjetivos de la negociación: de la elección del negociador, y aún de la superación de errores del pasado...; y aún aceptando que es porque no había más remedio...
No se encontrar clientes, y mis necesidades son altas. Sólo si me buscan a mi para asuntos de envergadura, sobrevivo. No se puede conseguir eso: sucede o no, y sólo sucede por haberse construido.
Lo leo en el DAO, y como rumor de fondo, en Freakonomics, o en la primera parte de la autobiografía de John Stuart Mill relativa a la educación infligida por su celebérrimo y después eclipsado padre, James Mill.
Sólo tiene sentido SER, construir lo mejor que se puede con lo que se tiene (ser Santo...), y lo que venga aparejado a lo que se construya es estable, no sólo por que tiene soporte, sino porque no se necesita, y por tanto la pérdida no altera la forma de vivir.
El sujeto que así actúa es ejemplo, pero los que le siguen pueden equivocarse al querer ser como él a base de tener lo que él tiene.
El cliente de algún muy digno rival se deja confundir en iguales términos (o al menos elige abogado temiendo que sus superiores, en caso de derrota, se dejen confundir, y quiere poder responder entonces que eligió a los mejores; cuando elige el empresario y no uno de sus consejeros o directores generales, suele no dejarse cegar por el número de plantas del edificio de la firma legal...), lo que altera el escenario al introducir el fáctor de esquiva de responsabilidad frente al de la búsqueda de la victoria, pero es un fenómeno residual, y tras la vista oral, mi contendiente y yo sabemos qué ha pasado y porqué, y medimos el ambiente resultante, y guardamos tatuado en nuestro fuero interno, independientemente del resultado que llega meses después, lo que sentimos al salir de la Sala.
SER, por tanto, en juicio o antes, por cliente público o privado, con o sin la razón de nuestra parte... En la contienda, ganar o perder, aunque sea difícil, como acabamos de ver, situar esas posiciones; pero en la negociación... ganar o ganar más, no hay otra.
Eso si, y este es el punto de estas lineas, habremos de aceptar que a diferencia de la contienda, que es objetiva, y sólo permite análisis subjetivos si son del resultado, la negociación se enmarca en sensibilidades personales cuyo valor y fundamento (o la ausencia de los cuales) condiciona resultados que, a su vez, no son mensurables en términos estríctamente objetivos, porque incorporan deseos humanos, afrontan obstáculos viscerales, y producen efectos cuya excelencia se mide por criterios múltiples, y no sólo, y aún casi nunca, y menos en este país, cuantitativos.
El aspecto subjetivo de la negociación es el que explica que su resultado se aparte de una operación matemática, y que su duración se extienda casi infinitamente en ocasiones cuando la calculadora hubiera resuelto esa operación matemática instantaneamente. Frustra esfuerzos ímprobos que no lo han tenido en cuenta, y si se maneja bien, resuelve en semanas pleitos de años.
Pero a la vez sitúa a los negociadores en posiciones exóticas e impredecibles, y evalúa su SER a la vez, o aún en lugar de, el de sus mandantes.
Si el encargo del negociador es sincero, y consiste en llegar a un acuerdo, creo poco arriesgado afirmar que ese acuerdo se rechazará por injusto, o se conseguirá, sin término medio, y pronto.
Cualquier ventaja razonable pretendida por el cliente medirá esa razonabilidad por su capacidad para crear un valor retributivo para el contrario; cualquier actitud en la relación con la otra parte tendrá acogida, o como mínimo una comprensión que evite la ruptura, si proviene de un mediador que ES, y que por tanto es respetado de contrario.
Por tanto, la respetabilidad, que no se compra con imágenes (otra cosa es que algún memo se deje embaucar; la experiencia le servirá de guía la próxima vez), a la vez es eficiente y no se crea ad hoc, ya que su originalidad o autenticidad se hacen pronto obvias y a la vez referente de éxito para todos, cliente y contrarios.
En conclusión, hacer de uno mismo lo mejor posible, dominar como dice Sun Tzu los cinco elementos, ser Santo en términos cristianos, abandonar la esclavitud del tener y centrarse en ser según el DAO... generan un sujeto de referencia al que se ancla el cliente, en primer lugar, y todos los demás a continuación, obteniendo donde hasta entonces se había perdido, y sólo por buscar 12 donde había 10, en lugar de matar 3 para ganar 7 a 0, lo que no era posible en ningún modo.
Ese es el negociador.
Queda el representado, que de hecho busca al buen negociador tras aceptar no sólo su propia incapacidad de entenderse con la otra parte, más allá de una contienda que no sabe o no puede ganar, sino, en muchísimos casos, tras reconocer su error al designar mdiadores que, símplemente, ...no SON.
Uno no entendía, otro no se atrevía, otro , directamente, no generaba en la otra parte una imagen respetable... el factor común, no SON, y por tanto, no PESAN en el ánimo del cliente.
Cuando este se juega su propio interés, y no una reprobación de Junta de accionistas o Consejo de Administración por una mala elección en caso de derrota, y aún más, cuando ya se ha sufrido el efecto de sucumbir a alguno de los espejismos del "tener", ...entonces se busca a quien ES (Espero no equivocarme en esto, ya que es lo que sustenta mi forma de ganarme la vida a base de potencia, contra todo pronóstico, a pesar de no saber ganarme a nadie, y limitarme a enseñar lo que pueden ganar con mi SER...): "Mira, ya tengo seis equipos jurídicos, pero veo que necesito a alguien como tú..."
Pero la negociación no es el producto de la calidad de los negociadores, incluyendo su capacidad de relación empática, su capacidad para construir valor de común provecho y aún de demostrarlo... Queda la visceralidad del cliente, cuya última voluntad, al fin, concluye el negocio o lo destruye.
En este sentido, cabe plantear que la negociación es compleja, ya que la relación de cada negociador con su cliente es, a su vez, otra negociación en la que se exhibe lo ganado y su contrapeso en lo cedido, y se intenta que se acepte. Quien no lo ha hecho, no lo sabe, ni puede aprenderlo aquí, pero puedo sintetizar experiencias para provecho de quien las ha sufrido, sistematizándolas y orientándolas hacia una resultante positiva.
Al fin, es axiomático para el negociador profesional que los valores en concurso son ajenos, y que un desempeño académico de su labor recordará la frase del cirujano: "la operación ha sido un éxito; el paciente ha muerto". Si es que el negociador tiene un interés propio, deberá reconocer que es el cobro de sus honorarios, del mismo modo que el abogado no pierde el pleito...
Eso si, ese interés ajeno debe ser muy mimado si se quiere mantener la situación cuasi-idílica de "muy capacitado anti social apto para operaciones especiales de dificultad superior a la que resuelven efectivamente los abogados "de marca", y más aún, cuando otros fracasaron en el pasado", a la G.House.
Por eso dibujamos un panorama en el que la excelencia se aleja de la apariencia para quien necesita resultados y no buenos pretextos; pero a la vez hemos de integrar que un desempeño eficiente no es el que sitúa el objetivo donde sería propio, sino en el lugar más cercano al aceptable racional o visceralmente por la otra parte que ocupe uno de los puntos que conjuguen el derecho legítimo con el deseo subjetivo de nuestro representado.
Obsérvese que nos alejamos de la comúnmente aceptada representación del negocio perfeccionado como punto de cruce entre oferta y demanda.
Aceptamos que por motivos no mensurables objetivamente, ese punto no existe, y nos aplicamos, con una profusa explicación previa, a buscar que tal inexistencia no suponga un fracaso, sino una imperfección del modelo de medida; y proponemos uno alternativo en el que sigue presente la posibilidad de medir, aunque sea más compleja la representación gráfica que la exteriorice:
-no hay oferta y demanda, sino posiciones a conjugar
-no hay un punto para cada una que origine, tras la aplicación de la oportuna función, un lugar de encuentro.
-se acepta como axioma que el lugar de encuentro existe.
-se dibuja (o se percibe mentalmente, o lo que sea...) un haz de puntos que no representa niveles de beneficio sino de satisfacción en términos de conjugación de plusvalías objetivas y subjetivas, donde antes había una estricta, rígida e inamovible linea curva.
-se halla el mapa de coincidencias de los haces de las posturas (dos o más) a conciliar.
-se fijan los puntos concretos de coincidencia....
Y en el mejor de los mundos posibles, se concierta en el de más valor.
En el esquema de cruce simple de curvas, puede y suele darse que simplemente el cruce no se da; si ese caso se produce donde concurre que el negocio ha de cerrarse en todo caso, hay claramente una pérdida para alguna parte y, lo que es peor, una casi segura destrucción de valor, que sale del aprovechamiento de unos u otros, y al fin de su traslado a la comunidad, para evaporarse en concepto de coste esteril para conseguir el negocio.
Aún gráficamente es fácil ver que las lineas curvas a cruzar generan menos cruces posibles que los haces de puntos, y la posibilidad de generar haces en lugar de lineas deriva de la aceptación de que existen beneficios y perjucios subjetivos en toda operación, lo que implica que tenerlos en consideración multiplica las posibilidades de acuerdo.
Tenerlos en consideración...¡¡¡ Definir esa actitud es ya otra historia: tu cliente o tu amigo dejan de estar de tu parte en la negociación(peligro para la minuta, y aún más para la responsabilidad por mala praxis...¡¡¡), y esta pasa a tener tres o cuatro bandas. Mutatis mutantur, se produce un fenómeno parecido al que se da en las parejas: inicialmente unen fuerzas para conseguir la felicidad frente al mundo, pero progresivamente la definición de qué sea para cada uno "felicidad" puede no situar a ambos miembros de la relación en la misma posición negociadora¡¡¡¡
El propio cliente, dueño del negocio como es, puede presentar un rango amplio de posturas contrarias a la obtención de una resultante objetiva de la negociación.
Quien ceda a la tentación de criticarlo deberá responsabilizarse de que los profesionales perdamos nuestro mercado, ya que este se contentaría con una calculadora más o menos sofisticada para obtener resultados (Mentira: aún estaríamos aquí para manejar la calculadora¡¡¡)
-Puede pedir que planteemos lo implanteable, invocando nuestra parcialidad: aceptable, y aún excitante para el inmoral como yo...Eso si, éxito 0
-Puede pedir que planteemos lo que ya se ha cedido para obtener contraprestación: a discutir, y no por que se dude del éxito (se está seguro del fracaso), sino por que pone en riesgo el objetivo superior de llegar a un acuerdo, al atacar la base misma de la racionalidad, de la equidad, de la justicia mínima distributiva, que originan la empatía que tan buen resultado da tanto para permitir el acuerdo hasta entonces imposible, cuanto para generar que las partes, por dicho acuerdo, obtengan más valor que el que se repartía.
-Puede pedir más sobre cada conquista a partir de la postura original: este cliente augura situarse en la posición del chantajista, y mientras reciba seguirá pidiendo. Sólo es cuestión de tiempo el plante de contrario, y es mejor minimizar daños (del cliente y de nuestra reputación) atajando de raiz tal actitud, y me atrevo a sugerir que en este caso extremo, la deontología no sólo no impide sino que exige el swap de cliente...Otra cosa, eso si, es probar tales circunstancias para no verse inmerso en responsabilidad disciplinaria: mi consejo es que se documente toda instrucción, y cada comunicación advirtiendo de nuestra postura. Pero es claro que quien esté en esa situación (la conozco bien) se enfrenta a un absurdo sistema que tutela a quien no quiere pagar en perjuicio de quien debe fiarse al prestar servicios, o perderá todo cliente a manos de las firmas más potentes, independientemente de la calidad del servicio.
En fin, mi postura acerca de los escenarios negociales se delimita a partir de el combate por la victoria y aniquilación, y muestra resultados sobre la base no analizada y méramente fáctica de que contemporaneamente la victoria de la fuerza no altera instituciones comunmente aceptadas como eficaces, lo que a la vez ilustra acerca de la lucidez del vencedor y su debilidad, al aceptar que es incapaz, pese a al victoria de su fuerza militar, de imponerse en determinado foro, en este caso, un mercado... Si, debilidad e incapacidad, ya que su temor a la propia opinión pública, aún subnormal y políticamente correcta, implica debilidad.
Si. La ngociación es sólo un aspecto del más general poliedro de la confrontación de fuerzas. Si las fuerzas están en el mismo plano, la negociación pone al poliedro en el mejor sitio posible. Era lo que trataba de aportar..
En caso contrario, sólo prevalece el uso de la fuerza.
Es responsabilidad ahora del votante elegir: reducida al abstracto del número la variable de la fuerza de uno u otro signo, ¿refrendará el destinatario de ese voto que acepta el mandato, o permanecerá inerte? (historia-ficción: se sabe que el candidato lo es por adelantado, y no refrenda nada, y menos en caso de duda...)
Pero esa es otra historia, y aún se denomina como "Negociación Colectiva" para confusión (y aún escarnio...¡¡¡)
En este blog escribo sobre lo que se, por lo que si hay alguien interesado en lo que soy, que no se porqué habría de haberlo, debe dirigirse al otro.
Dada esa premisa, resulta superfluo disculparse por la cadencia de las entradas, ya que lo que se sabe es poco y dudoso; aún más, una exhibición de prolijidad puede ser más síntoma de exhibicionismo que de sabiduría... En mi caso, la escasez de obra, unida a la insistencia en el punto crítico de que el tema suscitado revela más preguntas que respuestas, y a los dos factores "objetivos" de que no pretendo ganar nada (1), ni me importa perder nada (2)..., todo ello debe, creo, probar sinceridad, ya que no ciencia.
Tenía cierta gana de fijar los parámetros de cada foro.
Negociación.
Si lees esto, es relativamente probable que me conozcas. Sabrás que soy combativo, y no integrador; que mi experiencia profesional es básicamente contenciosa, y no consultiva; y aún es posible que en los años de presencia intensiva en Tribunales en representación del Estado, me hayas oido decir que mi labor comienza donde las navajas ya no se enseñan, sino que se clavan, escenario ese que amedrenta bastante a los que no están muy seguros de la propia calidad al representar intereses ajenos, ya que se extingue el factor empático y ha de estarse al resultado de la contienda.
Se cobra poco ahí, y al salir, se recupera el contacto con los aspectos menos bélicos de la profesión... Entiéndaseme bien: no soy buen político ni comercial, y eso me hacía dudar de la supervivencia fuera de paraguas al uso (Servicio activo, pertenencia a despachos o empresas...), pero me vi obligado a comprobar, es cierto que a la fuerza, mi creencia en que la vida discurre para uno en función pura de lo que es, y no de lo que tiene, de cómo se llama o lo llaman a uno, y en poco tiempo he sobrevivido a base de clientes que no hubiera sabido buscar, sino que me han buscado a mi. Clientes que tienen una dimensión económica suficiente para cubrir mis necesidades, o no se hubieran atrevido a demandar mis servicios. Clientes cuyo asunto de gran tamaño no es fácil de resolver, conclusión a la que llegaron tras pasar por un mínimo de tres abogados o despachos sucesivos antes de adquirir el convencimiento de que necesitaban mis servicios.
No necesariamente los clientes cuya razón sea más clara, aún al revés...
En este entorno, recuerdo un curso para formación de directivos de empresa dictado por el IE para altos funcionarios (no se bien cuál era el mensaje para los asistentes que la Administración que lo pagaba deseaba transmitir, la verdad,...), y que en él me aficioné al estudio de la negociación, como fenómeno diametralmente opuesto a mi querida confrontación, que tanto había cultivado en Juzgados y Gimnasios, y que tan precisa imagen de mi había generado ante propios y extraños, sin que yo tuiera exacta consciencia de su extensión....
Como de costumbre, fue una idea para mi nueva la que sirvió para captar a la vez atención y afición: la de la creación de valor.
Mi idea muy BretEastonEllis de la negociación era la de boxear al contrario para ganar la mayor cantidad posible del valor en liza para mi cliente. No consideraba si eso dejaba intacto ese valor en liza, ni por tanto advertía si el hecho de ganar más que el otro producía una suma negativa de resultados. Sobre 100, ganar 60 era suficiente para despreciar que la otra parte retuviese sólo 20, con la subsiguiente pérdida de valor a repartir entre la masa social.
En cambio, me fue mostrado cómo la búsqueda común de beneficio permite que mi cliente gane los mismos 60, y la otra parte...también¡¡¡
(Un ejercicio de ese curso, orientado precisamente a probar lo contrario de lo que demostró, esto es, a exhibir que en entornos que permitiesen esa sinergia, la avaricia destruía tal posibilidad, generó un inesperado resultado: mi equipo contempló el previsible abandono de la búsqueda de la sinergia por parte del otro, pero en lugar de aceptarlo, contraatacar, y aún eventualmente ganar, fue coherente y perdió el juego, para desesperación de los monitores, que infructuosamente intentaron introducir alicientes para impedirlo, y vergüenza propia del otro equipo, que hasta el último momento confió en justificar su avaricia con una reacción nuestra en ese sentido, del tipo "cree el ladrón...".
Los monitores aún deben estar escaldados, y el otro equipo avergonzado. )
Yo (aquí abandono el "nosotros") aprendí que uno ES, y que la construcción de el propio YO acarrea el éxito o fracaso, inmisericórdemente, sin contemplaciones, arrasando con los privilegios sociales o familiares,con el éxito , y más aún, con la ambición.
Querer no es poder, sino sufrir, aún si se consigue lo que se quiere, ya que se será esclavo del miedo a la pérdida. SER es no necesitar, y pese a ello tener, y no temer nada.
Mil ejemplos, mil filosofías que se ocupan, un sólo principio: el que se construye hasta su límite de perfección, cumple su objetivo vital, y su existencia se corresponde con su grado de perfección, y así se ofrece en la mejor forma a los demás por amor, elige libre su cámino encontrando que ha tomado la decisión más eficaz, para su felicidad y la que causa, y a ese grado de realización personal se van adhiriendo las posibilidades de vivir con uno u otro grado de comodidad, que se usan o no libremente.
El que admira a este sujeto por lo que se ve y no por lo que es, invierte las prioridades buscando una semejanza externa de vida, esforzándose por conseguir, y no por SER, con lo que normalmente no consigue, pero si lo hace, es sin saber si lo que se tiene permanecerá, si justificará el esfuerzo hecho. Este actor podría haber conseguido un desarrollo personal igual al del otro, y no lo sabría. Y lo normal es que ni se acercase, estancándose en el miedo a un alea imponderable que le privase de lo que cree poseer, y que en realidad le posee a él.
SER, no querer. El DAO.
En este punto, la interacción con los otros.
El que no ES quiere tener, y para eso ganar, pese a que esa ganancia, como hemos visto, sea insatisfactoria, eventualmente efímera, y aún no eficiente en términos económicos, ya que ese egoismo desprecia el resultado sufrido por el otro si se triunfa en tales términos, y por tanto, se pierde de vista la reducción del valor que se reintegrará al flujo económico del que la colectividad se beneficia. Un destructor de valor.
El que ES no necesita, y aún actuando profesionalmente en beneficio de su cliente o empresa, inmediatamente advierte que ni es justo robar parte de lo del otro, ni es eficiente en términos finales y amplios ganar algo a costa de que se pierda algo.
Lo he expresado alguna vez con un pensamiento aparentemente paradójico que me asaltaba al boxear: si es mejor que yo, no puedo, y si es peor, no debo... La victoria no era una opción, y por tanto el combate sólo se justificaba en términos formativos. La construcción del SER.
Aprendí truquillos, lenguajes comunes (el BATNA, jajaja...), y ahora ejerzo.
Es remarcable cómo cuando uno es potente, el otro lo advierte y lo respeta; y cómo cuando uno se desenvuelve, fuera de poses o superficialidades, en búsqueda del interés razonable del cliente, y por tanto comienza por ponerse en la piel del otro para acotar lo que le ahuyentará, aniquilando el objetivo, o le pondrá a la defensiva, exigiendo más esfuerzo para conseguir lo mismo, el resultado es el de la búsqueda común de valor.
Prestesé especial atención: para ello no valen tópicos ni ficciones, sino presentar lo que se ES, que no puede montarse para la ocasión. Si no se ES, se acabará regateando, no negociando. Se llegará, en el mejor de los casos, a ese mediocre resultado de "suma 0", o peor, a la destrucción de valor. Pero si se presenta uno con su tarjeta, su presencia, una actitud inteligéntemente empática, y un conjunto, en fin, que la otra parte aprecie y respete, generando la idea de que se les valora y no se envía cualquiera a tratar con ellos,.... Aspectos subjetivos de la negociación: de la elección del negociador, y aún de la superación de errores del pasado...; y aún aceptando que es porque no había más remedio...
No se encontrar clientes, y mis necesidades son altas. Sólo si me buscan a mi para asuntos de envergadura, sobrevivo. No se puede conseguir eso: sucede o no, y sólo sucede por haberse construido.
Lo leo en el DAO, y como rumor de fondo, en Freakonomics, o en la primera parte de la autobiografía de John Stuart Mill relativa a la educación infligida por su celebérrimo y después eclipsado padre, James Mill.
Sólo tiene sentido SER, construir lo mejor que se puede con lo que se tiene (ser Santo...), y lo que venga aparejado a lo que se construya es estable, no sólo por que tiene soporte, sino porque no se necesita, y por tanto la pérdida no altera la forma de vivir.
El sujeto que así actúa es ejemplo, pero los que le siguen pueden equivocarse al querer ser como él a base de tener lo que él tiene.
El cliente de algún muy digno rival se deja confundir en iguales términos (o al menos elige abogado temiendo que sus superiores, en caso de derrota, se dejen confundir, y quiere poder responder entonces que eligió a los mejores; cuando elige el empresario y no uno de sus consejeros o directores generales, suele no dejarse cegar por el número de plantas del edificio de la firma legal...), lo que altera el escenario al introducir el fáctor de esquiva de responsabilidad frente al de la búsqueda de la victoria, pero es un fenómeno residual, y tras la vista oral, mi contendiente y yo sabemos qué ha pasado y porqué, y medimos el ambiente resultante, y guardamos tatuado en nuestro fuero interno, independientemente del resultado que llega meses después, lo que sentimos al salir de la Sala.
SER, por tanto, en juicio o antes, por cliente público o privado, con o sin la razón de nuestra parte... En la contienda, ganar o perder, aunque sea difícil, como acabamos de ver, situar esas posiciones; pero en la negociación... ganar o ganar más, no hay otra.
Eso si, y este es el punto de estas lineas, habremos de aceptar que a diferencia de la contienda, que es objetiva, y sólo permite análisis subjetivos si son del resultado, la negociación se enmarca en sensibilidades personales cuyo valor y fundamento (o la ausencia de los cuales) condiciona resultados que, a su vez, no son mensurables en términos estríctamente objetivos, porque incorporan deseos humanos, afrontan obstáculos viscerales, y producen efectos cuya excelencia se mide por criterios múltiples, y no sólo, y aún casi nunca, y menos en este país, cuantitativos.
El aspecto subjetivo de la negociación es el que explica que su resultado se aparte de una operación matemática, y que su duración se extienda casi infinitamente en ocasiones cuando la calculadora hubiera resuelto esa operación matemática instantaneamente. Frustra esfuerzos ímprobos que no lo han tenido en cuenta, y si se maneja bien, resuelve en semanas pleitos de años.
Pero a la vez sitúa a los negociadores en posiciones exóticas e impredecibles, y evalúa su SER a la vez, o aún en lugar de, el de sus mandantes.
Si el encargo del negociador es sincero, y consiste en llegar a un acuerdo, creo poco arriesgado afirmar que ese acuerdo se rechazará por injusto, o se conseguirá, sin término medio, y pronto.
Cualquier ventaja razonable pretendida por el cliente medirá esa razonabilidad por su capacidad para crear un valor retributivo para el contrario; cualquier actitud en la relación con la otra parte tendrá acogida, o como mínimo una comprensión que evite la ruptura, si proviene de un mediador que ES, y que por tanto es respetado de contrario.
Por tanto, la respetabilidad, que no se compra con imágenes (otra cosa es que algún memo se deje embaucar; la experiencia le servirá de guía la próxima vez), a la vez es eficiente y no se crea ad hoc, ya que su originalidad o autenticidad se hacen pronto obvias y a la vez referente de éxito para todos, cliente y contrarios.
En conclusión, hacer de uno mismo lo mejor posible, dominar como dice Sun Tzu los cinco elementos, ser Santo en términos cristianos, abandonar la esclavitud del tener y centrarse en ser según el DAO... generan un sujeto de referencia al que se ancla el cliente, en primer lugar, y todos los demás a continuación, obteniendo donde hasta entonces se había perdido, y sólo por buscar 12 donde había 10, en lugar de matar 3 para ganar 7 a 0, lo que no era posible en ningún modo.
Ese es el negociador.
Queda el representado, que de hecho busca al buen negociador tras aceptar no sólo su propia incapacidad de entenderse con la otra parte, más allá de una contienda que no sabe o no puede ganar, sino, en muchísimos casos, tras reconocer su error al designar mdiadores que, símplemente, ...no SON.
Uno no entendía, otro no se atrevía, otro , directamente, no generaba en la otra parte una imagen respetable... el factor común, no SON, y por tanto, no PESAN en el ánimo del cliente.
Cuando este se juega su propio interés, y no una reprobación de Junta de accionistas o Consejo de Administración por una mala elección en caso de derrota, y aún más, cuando ya se ha sufrido el efecto de sucumbir a alguno de los espejismos del "tener", ...entonces se busca a quien ES (Espero no equivocarme en esto, ya que es lo que sustenta mi forma de ganarme la vida a base de potencia, contra todo pronóstico, a pesar de no saber ganarme a nadie, y limitarme a enseñar lo que pueden ganar con mi SER...): "Mira, ya tengo seis equipos jurídicos, pero veo que necesito a alguien como tú..."
Pero la negociación no es el producto de la calidad de los negociadores, incluyendo su capacidad de relación empática, su capacidad para construir valor de común provecho y aún de demostrarlo... Queda la visceralidad del cliente, cuya última voluntad, al fin, concluye el negocio o lo destruye.
En este sentido, cabe plantear que la negociación es compleja, ya que la relación de cada negociador con su cliente es, a su vez, otra negociación en la que se exhibe lo ganado y su contrapeso en lo cedido, y se intenta que se acepte. Quien no lo ha hecho, no lo sabe, ni puede aprenderlo aquí, pero puedo sintetizar experiencias para provecho de quien las ha sufrido, sistematizándolas y orientándolas hacia una resultante positiva.
Al fin, es axiomático para el negociador profesional que los valores en concurso son ajenos, y que un desempeño académico de su labor recordará la frase del cirujano: "la operación ha sido un éxito; el paciente ha muerto". Si es que el negociador tiene un interés propio, deberá reconocer que es el cobro de sus honorarios, del mismo modo que el abogado no pierde el pleito...
Eso si, ese interés ajeno debe ser muy mimado si se quiere mantener la situación cuasi-idílica de "muy capacitado anti social apto para operaciones especiales de dificultad superior a la que resuelven efectivamente los abogados "de marca", y más aún, cuando otros fracasaron en el pasado", a la G.House.
Por eso dibujamos un panorama en el que la excelencia se aleja de la apariencia para quien necesita resultados y no buenos pretextos; pero a la vez hemos de integrar que un desempeño eficiente no es el que sitúa el objetivo donde sería propio, sino en el lugar más cercano al aceptable racional o visceralmente por la otra parte que ocupe uno de los puntos que conjuguen el derecho legítimo con el deseo subjetivo de nuestro representado.
Obsérvese que nos alejamos de la comúnmente aceptada representación del negocio perfeccionado como punto de cruce entre oferta y demanda.
Aceptamos que por motivos no mensurables objetivamente, ese punto no existe, y nos aplicamos, con una profusa explicación previa, a buscar que tal inexistencia no suponga un fracaso, sino una imperfección del modelo de medida; y proponemos uno alternativo en el que sigue presente la posibilidad de medir, aunque sea más compleja la representación gráfica que la exteriorice:
-no hay oferta y demanda, sino posiciones a conjugar
-no hay un punto para cada una que origine, tras la aplicación de la oportuna función, un lugar de encuentro.
-se acepta como axioma que el lugar de encuentro existe.
-se dibuja (o se percibe mentalmente, o lo que sea...) un haz de puntos que no representa niveles de beneficio sino de satisfacción en términos de conjugación de plusvalías objetivas y subjetivas, donde antes había una estricta, rígida e inamovible linea curva.
-se halla el mapa de coincidencias de los haces de las posturas (dos o más) a conciliar.
-se fijan los puntos concretos de coincidencia....
Y en el mejor de los mundos posibles, se concierta en el de más valor.
En el esquema de cruce simple de curvas, puede y suele darse que simplemente el cruce no se da; si ese caso se produce donde concurre que el negocio ha de cerrarse en todo caso, hay claramente una pérdida para alguna parte y, lo que es peor, una casi segura destrucción de valor, que sale del aprovechamiento de unos u otros, y al fin de su traslado a la comunidad, para evaporarse en concepto de coste esteril para conseguir el negocio.
Aún gráficamente es fácil ver que las lineas curvas a cruzar generan menos cruces posibles que los haces de puntos, y la posibilidad de generar haces en lugar de lineas deriva de la aceptación de que existen beneficios y perjucios subjetivos en toda operación, lo que implica que tenerlos en consideración multiplica las posibilidades de acuerdo.
Tenerlos en consideración...¡¡¡ Definir esa actitud es ya otra historia: tu cliente o tu amigo dejan de estar de tu parte en la negociación(peligro para la minuta, y aún más para la responsabilidad por mala praxis...¡¡¡), y esta pasa a tener tres o cuatro bandas. Mutatis mutantur, se produce un fenómeno parecido al que se da en las parejas: inicialmente unen fuerzas para conseguir la felicidad frente al mundo, pero progresivamente la definición de qué sea para cada uno "felicidad" puede no situar a ambos miembros de la relación en la misma posición negociadora¡¡¡¡
El propio cliente, dueño del negocio como es, puede presentar un rango amplio de posturas contrarias a la obtención de una resultante objetiva de la negociación.
Quien ceda a la tentación de criticarlo deberá responsabilizarse de que los profesionales perdamos nuestro mercado, ya que este se contentaría con una calculadora más o menos sofisticada para obtener resultados (Mentira: aún estaríamos aquí para manejar la calculadora¡¡¡)
-Puede pedir que planteemos lo implanteable, invocando nuestra parcialidad: aceptable, y aún excitante para el inmoral como yo...Eso si, éxito 0
-Puede pedir que planteemos lo que ya se ha cedido para obtener contraprestación: a discutir, y no por que se dude del éxito (se está seguro del fracaso), sino por que pone en riesgo el objetivo superior de llegar a un acuerdo, al atacar la base misma de la racionalidad, de la equidad, de la justicia mínima distributiva, que originan la empatía que tan buen resultado da tanto para permitir el acuerdo hasta entonces imposible, cuanto para generar que las partes, por dicho acuerdo, obtengan más valor que el que se repartía.
-Puede pedir más sobre cada conquista a partir de la postura original: este cliente augura situarse en la posición del chantajista, y mientras reciba seguirá pidiendo. Sólo es cuestión de tiempo el plante de contrario, y es mejor minimizar daños (del cliente y de nuestra reputación) atajando de raiz tal actitud, y me atrevo a sugerir que en este caso extremo, la deontología no sólo no impide sino que exige el swap de cliente...Otra cosa, eso si, es probar tales circunstancias para no verse inmerso en responsabilidad disciplinaria: mi consejo es que se documente toda instrucción, y cada comunicación advirtiendo de nuestra postura. Pero es claro que quien esté en esa situación (la conozco bien) se enfrenta a un absurdo sistema que tutela a quien no quiere pagar en perjuicio de quien debe fiarse al prestar servicios, o perderá todo cliente a manos de las firmas más potentes, independientemente de la calidad del servicio.
En fin, mi postura acerca de los escenarios negociales se delimita a partir de el combate por la victoria y aniquilación, y muestra resultados sobre la base no analizada y méramente fáctica de que contemporaneamente la victoria de la fuerza no altera instituciones comunmente aceptadas como eficaces, lo que a la vez ilustra acerca de la lucidez del vencedor y su debilidad, al aceptar que es incapaz, pese a al victoria de su fuerza militar, de imponerse en determinado foro, en este caso, un mercado... Si, debilidad e incapacidad, ya que su temor a la propia opinión pública, aún subnormal y políticamente correcta, implica debilidad.
Si. La ngociación es sólo un aspecto del más general poliedro de la confrontación de fuerzas. Si las fuerzas están en el mismo plano, la negociación pone al poliedro en el mejor sitio posible. Era lo que trataba de aportar..
En caso contrario, sólo prevalece el uso de la fuerza.
Es responsabilidad ahora del votante elegir: reducida al abstracto del número la variable de la fuerza de uno u otro signo, ¿refrendará el destinatario de ese voto que acepta el mandato, o permanecerá inerte? (historia-ficción: se sabe que el candidato lo es por adelantado, y no refrenda nada, y menos en caso de duda...)
Pero esa es otra historia, y aún se denomina como "Negociación Colectiva" para confusión (y aún escarnio...¡¡¡)
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